PROSPECTER NEGOCIER ET VENDRE EN B2B
Formation créée le 22/06/2022. Dernière mise à jour le 30/10/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Les objectifs de cette formation consistent à aborder les différentes étapes de la vente vos produits et services : de la prospection, l'entretien commercial à l'argumentaire de vente, jusqu'au closing Cette formation permet à un commercial d'être capable de maîtriser l'ensemble des étapes de la vente, de la prospection, en passant par la négociation, la vente ainsi que la relation client au travers de la fidélisation
Objectifs de la formation
- Maîtriser et organiser les étapes de la vente
- Développer la motivation
- Comment déléguer
- Mener des entretiens managériaux
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Manager
- Commercial
- Demandeur d'emploi
- Salarie
Prérequis
- Prérequis techniques : être muni d'un ordinateur équipé d'une sortie son et d'une webcam, d'un clavier, d'une souris et d'une connexion Internet
Contenu de la formation
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La compréhension basique du processus de vente
- Les différents types de cycle de vente
- Vente en B2B ou BtoC : modalités applicables par le vendeur
- Abordons les spécificités de la vente en B2B
- La vente en BtoC : particularité
- Qu'est-ce que la règle des quatre c'est dans l'univers de la vente ?
- Abordons le plan de vente et les sept étapes de la vente incontournable pour atteindre vos objectifs
- Comment intéresser vos prospects et clients dans un élévator Pitch commercial ?
- Qu'est-ce que l'effet de halo ? Comment l'utiliser dans la démarche commerciale et quelles sont ses avantages ?
- Qu'est-ce que le customer centrique selling ?
- Parlons de l'omnicalité et de son impact dans l'organisation commerciale
- Pour les motivations et les freins à l'achat des clients ?
- Adopté la vente attitude
- 10 conseils pour pratiquer l'écoute active
- Quelles qualités quelles conditions pour finaliser une vente ?
- Et si dans le business, l'empathie était la principale compétence ? À quoi sert-elle ?
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La prospection et la découverte client
- Les quatre étapes indispensables de la prospection client
- 5 règles d'or pour mener sa prospection à la réussite
- 6 étapes clés pour une prospection commerciale digitale efficace
- Quelles sont les techniques de prospection commerciale efficace ?
- La prospection commerciale par recommandation, la cooptation
- Phase de découverte : oublier vos a priori !
- Besoins clients, pas d'erreur d'interprétation
- L'art du Storytelling ou comment raconter une histoire qui fait vendre
- Méthode QQOQCP sachez utiliser les bonnes questions pour la découverte des besoins de vos clients
- Comment prospecter et vendre par téléphone ?
- Prospection commerciale quelles sont les meilleures pratiques pour conclure une vente avec un prospect difficile ?
- Comment éveiller l'intérêt d'un prospect qui semble indifférent ?
- Comment réussir un plan de découverte et ainsi améliorer ses ventes ?
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Le marketing d'avant vente
- Le bouche à oreille
- Les fondamentaux d'une recommandation réussie
- Découvrez d'autres conseils pour faire de votre salon professionnel une vitrine accueillante
- Stratégie marketing pour vente en BtoC : quelles sont les bonnes pratiques du moment ?
- Qu'est ce que l'UX ?
- Les différents outils de communication
- Comprendre son environnement de vente
- Comprendre les différents supports de vente et leur impact
- Comprendre Google analytics et les reportings
- Comprendre LinkedIn et les reportings
- Construire sa E-réputation sur LinkedIn
- Comment traiter les données pour améliorer le processus de vente
- Répondre aux avis positifs et négatifs de Google
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Les techniques de vente
- Comment bien préparer son premier rendez-vous commercial ?
- Qu'est-ce que la règle des 4x20 pour bien débuter un entretien commercial ?
- Quelles sont les techniques de questionnement et maîtriser pour mener à bien son entretien de vente
- Comment reformuler ?
- Qu'est-ce qu'un bon argumentaire commercial ?
- Comment réussir sa vente en 10 étapes ?
- Quels outils pour mieux vendre ?
- 13 règle d'or pour conclure une vente
- 10 techniques qui fonctionnent
- Techniques de vente en magasin, comment augmenter son chiffre d'affaires ?
- Quelles sont les huit freins à l'achat le plus couramment rencontré ?
- Qu'est-ce qu'une motivation d'achat et comment décrypter les motivations d'achats de vos clients ?
- Qu'est-ce que la méthode de vente Simac utilisé par la force de vente de nombreux grands groupes internationaux ?
- Entrepreneurs découvrez les 6 meilleures techniques de vente pour vous aider à faire décoller votre business
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La négociation
- Quelques exemples d'argumentation et de traitement des objections fréquentes
- Négocier et défendre ses marges
- Déjouer les pièges des acheteurs dans les négociations difficiles
- Débloquer une vente
- Les cinq erreurs à ne pas commettre en négociation commerciale
- 7 technique pour réussir ses négociations commerciales
- Techniques de Clothing : remporté vaut-il grâce au traitement des objections de vos prospects
- Comment répondre aux objections commerciales les plus fréquemment rencontrées ?
- Comment gérer les objections clients ?
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La prévente et la fidélisation
- Pourquoi fidéliser ses clients ?
- Pourquoi s'intéresser à la fidélisation client ?
- L'importance de la vente pour garantir la fidélité client
- Découvrez cinq conseils pour fidéliser un client
- L'écoute : clé de la relation client
- Vendeur : soyez au top de votre relation client
- Optimiser la gestion de son portefeuille clients
- Quelles sont les meilleurs stratégies pour développer son portefeuille clients
- Le début de la relation client ou comment bien gérer la prévente et la fidélisation
- Comment soigner sa relation client avec un site Web ?
- Comment se différencier en temps de crise ? Quelles sont les meilleurs stratégies en matière de fidélisation client ?
- Comment optimiser la gestion de votre portefeuille clients alors du digital ?
- La satisfaction client, l'une des meilleures techniques de fidélisation client
- Les conséquences de l'insatisfaction client
- Qu'est-ce que la relation client et comment soigner sa mise en application au sein de votre entreprise ?
- Comment enrichir une relation client à distance dans une organisation omnicanale
- Si vous écoutiez vos clients mécontents ou à satisfait ? Quelle est l'importance de cette écoute dans la fidélisation ?
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Tableau de bord stratégie de vente
- Etude de cas concrets
- Elearnings et vidéos
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- À l'issue de la formation vous serez en mesure de concevoir une stratégie de vente et mener une action commerciale opérationnelle
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation
Délai d'accès
1 jour
Accessibilité
Selon les éléments que vous nous aurez communiqué au cours de l'entretien préalable à la formation avec notre référent handicap, nous vous proposerons une session de formation sur-mesure adaptée à votre situation en cas de handicap